La psicología detrás de las amenazas: lo que México debe saber de Trump

Este texto de Israel Zamora Guzmán, escrito el 7 de enero de 2025, analiza la estrategia negociadora de Donald Trump, basándose en el "efecto de anclaje" descrito en la psicología cognitiva. El autor argumenta que las amenazas de Trump no son improvisaciones, sino una táctica deliberada para obtener ventajas en las negociaciones internacionales.

El efecto de anclaje, según el estudio de Gregory Northcraft y Margaret Neale, influye significativamente en las estimaciones de valor, incluso en expertos.

Resumen

• El texto explica el "efecto de anclaje" y cómo funciona en las negociaciones. Se cita el estudio de Northcraft y Neale de 1987 como evidencia.
• Se describe cómo Donald Trump, basándose en su libro "The Art of the Deal", utiliza este efecto para establecer anclas en sus negociaciones con varios países.

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• Se detallan ejemplos de anclas utilizadas por Trump contra China, Canadá, la Unión Europea, los países BRICS (Brasil, Rusia, India, China, Sudáfrica) y México. Estas anclas incluyen amenazas arancelarias, anexión territorial, y la designación de grupos como terroristas.
• Se argumenta que, aunque algunas amenazas parecen inminentes (como la designación de los cárteles mexicanos como organizaciones terroristas), otras son principalmente anclas para obtener ventajas negociadoras.
• Se destaca la importancia de que México, bajo el gobierno de la presidenta Claudia Sheinbaum, reconozca y contrarreste estas anclas para proteger su soberanía.

Conclusión

• Es crucial que México comprenda la estrategia calculada de Donald Trump y no subestime ni sobredimensione sus amenazas.
• Identificar y contrarrestar las anclas de Trump es fundamental para salvaguardar los intereses de México.
• El éxito de la negociación dependerá del reconocimiento y la respuesta efectiva a las tácticas psicológicas empleadas por Trump.
• La experiencia de los negociadores mexicanos es importante, pero debe complementarse con un profundo entendimiento de la estrategia de Trump.