Tres errores comunes al gestionar ‘el valor’ y su precio

El texto de Mauricio Candiani, escrito el 14 de Octubre del 2024, explora la importancia de la gestión del valor en el ámbito empresarial. Candiani argumenta que, aunque la creación de valor es fundamental, es igualmente crucial comunicar eficazmente el valor entregado y cobrar un precio adecuado por él.

Resumen

• Candiani destaca que el valor se define como un conjunto de beneficios identificables, entregados con un estándar específico y comunicados de forma clara a través de una marca que sustenta la expectativa de valor.
• El texto identifica tres errores comunes en la gestión del valor:
  • No comunicar el valor ya creado: Muchas empresas no comunican todos los elementos de valor relevantes en su oferta integral producto-servicio, a pesar de las inversiones realizadas.

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  • Que la fuerza de ventas comunique valor no creado: La ansiedad comercial o la subestimación de la complejidad de la entrega pueden llevar a la fuerza de ventas a prometer lo que todavía no se puede entregar.
  • Olvidar que el precio es el instrumento esencial para capturar el valor: Un precio óptimo es fundamental para obtener márgenes saludables, una caja robusta y una cobranza eficiente.
• Candiani enfatiza que la inercia comercial y la falta de tiempo pueden impedir que los empresarios reflexionen con disciplina sobre su fórmula de valor, sus precios y su diferenciación respecto a la competencia.
• El autor cita a Alejandro Salazar Yusti, autor de "La Estrategia Emergente", quien afirma que "los capitalistas, antes que maximizadores de utilidades somos buscadores de valor".
• Candiani concluye que en los negocios, el precio se informa y el valor se argumenta.

Conclusión

El texto de Mauricio Candiani resalta la importancia de una gestión del valor estratégica en las empresas. La creación de valor es solo el primer paso; la comunicación efectiva y la fijación de precios adecuados son esenciales para capturar el valor creado y lograr el éxito empresarial.